학원 안보내면 망한다니까요!(조남호 스터디코드 대표)

 ‘아깝다 학원비! 100만 국민약속운동’은
<아깝다 학원비!> 소책자(e-book포함) 100만 부를 보급해서 여기에 담긴 정보에 따라 살겠다고 약속하는 국민들 10만 명을 모으기 위해 온 국민이 만들어가는 새로운 운동입니다.

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"학원의 공포마케팅!!"

 

  

 

"학원가에서 암묵적으로 전해지고 있는 중요한 마케팅전략 중 하나는 ‘공포 마케팅’입니다.학원들은 이미 보통 학생들, 보통 엄마들이 학원에 오는 ‘이유’를 꿰뚫고 있습니다. 학생과 엄마가 결코 이성적 논리가 아닌 불안한 마음, 지푸라기라도 잡고 싶은 심정에서 학원의 문을 두드렸다는 것을 이미 알고 있는 것이죠. 이것은 이미 학원이 ‘협상의 법칙’에서 충분한 주도권을 잡고 있다는 뜻이 됩니다. 협상에서 상대방이 무엇 때문에 협상에 임했는지 파악되면 그것만으로도 승률은 50%이상 상승합니다. 이미 협상의 시작 시점에서부터 학부모는 말 그대로 ‘약자’가 됩니다. 경우에 따라서는 강하게 그리고 논리적으로 나오는 학부모도 분명 있긴 합니다."

 

 

"학원은 학부모의 그 불안감을 따뜻하게 감싸 안아주는 전략을 결코 취하지 않습니다. 그런 상식으로는 상대를 결코 제압할 수 없기 때문입니다. 학원이 오히려 더 ‘강하게’ 나가서 학부모를 질책하고 자녀를 학원에 아직까지 안 보낸 그 ‘안일함’을 훈계하기도 합니다. 학부모는 뭐라 반박하고 싶지만 반박할 수 없습니다. 그 이유는 학원은 ‘2번째 협상 강점’을 갖고 있기 때문입니다. 학원이 학부모에 비해 비교우위에 서있는 결정적인 부부은 ‘입시 관련 정보와 전문성’입니다. 소비자 주권 시대, 지능적인 소비자 시대라 불리는 시대적 트렌드는 적어도 ‘교육’에 있어서 만큼은 아직도 먼 나라 이야기에 불과합니다. 학부모가 아무리 뭐라고 해도 학원이 이 한 마디를 던지면 게임은 끝나죠.

 

‘어머님이 우리만큼 입시를 잘 알고 계신가요?’

 

그 학원이 전문성이 낮다고 해도 상관없습니다. 엄마들은 이 부분에서 자신감을 상실하지요. ‘그래도 나보다는…’이라는 생각을 떨칠 수 없기 때문입니다. 학원과 학부모의 관계가 이러하다면 이건 ‘협상’이 아닌 일방적인 설득이 되는 겁니다. 학원이 유명할수록, 강사의 지명도가 높을수록 학부모는 더 위축될 수 밖에 없습니다. 우리 아이에게 이 학원, 이 강사가 ‘왜 필요한지’라는 논리적 이유는 점점 희미해지고, ‘나보다는 잘 알겠지, 그래도 안 보내는 것보단 낫겠지.’라는 심리적 이유가 강해지기 때문이지요.    

  

 

<사례> 강남 모 유명학원의 입시설명회 필자는 강남 모 유명 ‘특목고’ 학원의 입시설명회에 연사로 초청된 적이 있다. 필자는 두번째 순서였는데, 첫번째 순서를 맡은 해당 학원 원장의 강연이 압권이었다. 원장은 연단에 올라서자마자 맨 앞자리에 앉은 한 어머니를 지목하고 다짜고짜 이렇게 물었다.  “남편 월 수입이 어떻게 됩니까?” 당연히 그 어머님은 깜짝 놀랐지만, 워낙 단호하게 묻고 또 물으니 나중에는 분위기에 휩쓸려 개미 목소리로 무어라고 대답하셨다. 그러자, 원장이 소리쳤다.  “아니, 근데 아직 특목고 학원 안 보내셨어요? 자녀 안 사랑하세요? 입양아에요?” 필자가 얼굴이 다 빨개지는 순간이었다. 그러나, 그 원장의 자신감에, 그 단호함에 분위기는 오히려 정반대가 되었다. 여기저기서 웃음이 터지고, 어머니들은 그 모습에 더 빨려갈 듯한 분위기로 열심히 고개를 끄덕이는 것이었다. 정말 황당한 일이었다. 과장 하나 없이 실제로 필자가 목격한 광경이다. 만약 이것이 학원 설명회가 아니었다면 어땠을까, 여기저기서 야유가 터지고 지목 당한 어머니는 당장 그 자리를 박차고 나가지 않았을까? 원장은 무례한 사기꾼이라고 치부되지 않았을까? 바로 이것이 소비자가 ‘약자’일 수 밖에 없는 학원과 학부모의 관계다.

 

1. 이 정보를 따라 살겠다는 10만 약속 서명에 참여하세요. 신나는 일이 생깁니다. 
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<이 자료는 2009년 10월 8일(목) 등대교양강좌 조남호(스터디고드 대표)의 『학원, 독이 든 성배』강의 내용과 강의안의 내용을 축약한 것입니다.>

이 글은 스프링노트에서 작성되었습니다.